Estrategias de distribución

Estrategia

estrategias de distribución

No podemos perder de vista la manera en que los productos van a llegar a nuestros clientes. No sólo basta con tener un buen producto, hay que cuidar todos los detalles hasta que llega a las manos del consumidor y por supuesto, también después. Pero en este artículo nos vamos a centrar en el proceso que va desde que se ha finalizado la creación de un objeto hasta que llega a nuestro cliente.

Podemos clasificar las estrategias de distribución en:

1. Estrategias de cobertura de mercado: el es fabricante del producto quien tiene todo el poder de decisión sobre todos y cada uno de los aspectos que se van a suceder a lo largo de la distribución. Tenemos tres opciones de actuación:

1.1 Distribución intensiva: lo que hacemos es buscar el máximo número de puntos de ventas. Es el caso de productos de consumo básico diario.

  1.2 Distribución selectiva: en este caso elegimos sólo algunos de los puntos de venta del total posibles. Se trata de poder así reducir costes, aquí ya no estamos hablando de productos de primera necesidad sino de aquellos que necesitamos pensar más su compra, comparar precios, condiciones, servicio post venta, más factores que las simples características del producto en sí.

  1.3 Distribución exclusiva: lo que hacemos es vender nuestro producto a través de un único distribuidor. Buscamos un socio para poder vender nuestra gama de productos. Esta idea de exclusividad que es transmite de manera intangible a los posibles compradores es beneficiosa tanto para el fabricante como para el socio que va a distribuir. Muchos consumidores acudirán a ese socio para adquirir el producto y descubrirán más marcas gracias a él, y otros consumidores que normalmente acuden a ese socio y descubren nuestra marca igual no lo habrían hecho de otra manera.

2. Estrategias de relación y negociación con el distribuidor: en este caso es el departamento de marketing quién diseña las estrategias más adecuadas para la distribución de los productos. Se hace un análisis exhaustivo de cómo vamos a relacionar nuestros productos con la actividad propia del mercado. Así, tendremos estrategias push, es decir, presionamos con nuestra gama de productos dentro del mercado. ¿Cómo lo hacemos? Ofrecemos incentivos económicos por volumen de compra, ofrecemos una rotación continua de productos (como es el caso de ZARA, nuevas colecciones cada 15 días), etc. Por otro lado, tenemos las estrategias pull, con las que vamos a ejercer una presión pero en ese caso vertical, vamos a tirar del mercado hacia nosotros. ¿Cómo lo hacemos? Básicamente consiste en aumentar la demanda gracias a un bueno uso de los medios de comunicación y a la creación de unas buenas campañas publicitarias de nuestros productos. Vamos a hacer que el público se interese por nuestro producto y lo pida.

Normalmente lo que se suele hacer es combinar ambas estrategias, push y pull, así contrarrestamos las carencias de una con las ventajas de la otra y viceversa.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *