Archives: 28 agosto, 2014

Estrategias de distribución

estrategias de distribución

No podemos perder de vista la manera en que los productos van a llegar a nuestros clientes. No sólo basta con tener un buen producto, hay que cuidar todos los detalles hasta que llega a las manos del consumidor y por supuesto, también después. Pero en este artículo nos vamos a centrar en el proceso que va desde que se ha finalizado la creación de un objeto hasta que llega a nuestro cliente.

Podemos clasificar las estrategias de distribución en:

1. Estrategias de cobertura de mercado: el es fabricante del producto quien tiene todo el poder de decisión sobre todos y cada uno de los aspectos que se van a suceder a lo largo de la distribución. Tenemos tres opciones de actuación:

1.1 Distribución intensiva: lo que hacemos es buscar el máximo número de puntos de ventas. Es el caso de productos de consumo básico diario.

  1.2 Distribución selectiva: en este caso elegimos sólo algunos de los puntos de venta del total posibles. Se trata de poder así reducir costes, aquí ya no estamos hablando de productos de primera necesidad sino de aquellos que necesitamos pensar más su compra, comparar precios, condiciones, servicio post venta, más factores que las simples características del producto en sí.

  1.3 Distribución exclusiva: lo que hacemos es vender nuestro producto a través de un único distribuidor. Buscamos un socio para poder vender nuestra gama de productos. Esta idea de exclusividad que es transmite de manera intangible a los posibles compradores es beneficiosa tanto para el fabricante como para el socio que va a distribuir. Muchos consumidores acudirán a ese socio para adquirir el producto y descubrirán más marcas gracias a él, y otros consumidores que normalmente acuden a ese socio y descubren nuestra marca igual no lo habrían hecho de otra manera.

2. Estrategias de relación y negociación con el distribuidor: en este caso es el departamento de marketing quién diseña las estrategias más adecuadas para la distribución de los productos. Se hace un análisis exhaustivo de cómo vamos a relacionar nuestros productos con la actividad propia del mercado. Así, tendremos estrategias push, es decir, presionamos con nuestra gama de productos dentro del mercado. ¿Cómo lo hacemos? Ofrecemos incentivos económicos por volumen de compra, ofrecemos una rotación continua de productos (como es el caso de ZARA, nuevas colecciones cada 15 días), etc. Por otro lado, tenemos las estrategias pull, con las que vamos a ejercer una presión pero en ese caso vertical, vamos a tirar del mercado hacia nosotros. ¿Cómo lo hacemos? Básicamente consiste en aumentar la demanda gracias a un bueno uso de los medios de comunicación y a la creación de unas buenas campañas publicitarias de nuestros productos. Vamos a hacer que el público se interese por nuestro producto y lo pida.

Normalmente lo que se suele hacer es combinar ambas estrategias, push y pull, así contrarrestamos las carencias de una con las ventajas de la otra y viceversa.


3 Tipos de empresas: elige cuál será la tuya

3 Tipos de empresas, elige cuál será la tuya

Podemos clasificar las empresas por tamaño, número de empleados, según su localización geográfica… Pero en este caso vamos a diferenciar entre empresas comerciales, manufactureras y de servicio.

Empresas Comerciales: son las que compran un producto ya finalizado y lo venden a mayor precio al cliente final o a otras empresas comerciales, es decir, pueden ser minoristas o mayoristas. Añaden valor a estos productos, dando al consumidor final facilidades de reparto y stock. Una modalidad especial de este tipo son las empresas comerciales comisionistas, se encargan de vender a cambio de comisiones.

Empresas Industriales: son las que adquieren materias primas a sus proveedores y las transforman en un producto diferente de esas materias primas. Estos productos terminados pueden ser para el consumidor final o de producción. Este tipo de empresas a su vez pueden dividirse en extractivas (explotan los recursos naturales) y manufactureras (transforman materias primas en productos finales).

Empresas de Servicio: son las que no venden productos, sino que se trata de un intercambio de servicios entre personas, lo que se comercializa no son objetos físicos sino intangibles.

Datos en España

En 2013 en España aumentó casi en un 10% la creación de empresas, es decir, unas 86.000. De los tres tipos de empresas que hemos hablado las que más crecieron fueron las comerciales. Crecieron un 40% y un 23% las mayoristas y las minoristas respectivamente.

Aquí  podéis ver un compendio de las cifras de las empresas españolas en 2013, a partir de la página 27 podemos ver datos sobre empleo relacionados con el tipo de empresa incluyendo también las correspondientes al sector público. En la 35 comienza la información centrada sólo en empresas donde podemos ver datos como que las filiales de empresas extranjeras generan la cuarta parte del negocio de las empresas, también que el país con mayor número de filiales de empresas españolas en el extranjero es Portugal y el que tiene más personal ocupado en ellas es Brasil.


Motivos para seguir de cerca a tus competidores

motivos para seguir de cerca a tus competidores

Cuando estamos desarrollando nuestros productos o servicios debemos seguir muy de cerca a nuestros competidores. Quiénes son, cuáles son sus objetivos, a qué mercados se están dirigiendo y dónde son nuestra competencia más directa. Todas las respuestas a estas preguntas nos van a ayudar a mejorar nuestro producto y diferenciarlo de todos los demás y así, aunque nuestros públicos destinatarios sean los mismos, nuestro producto será único y diferente: ese debe ser nuestro objetivo principal.

Es obvio que cuanto más nos parezcamos a nuestros competidores más dura será la lucha por mantenernos en el mercado. Pero si nuestro producto es diferente, es decir, aporta una ventaja competitiva, podremos seguir en el mercado e incluso liderarlo. Tenemos que aportar valor para el consumidor, algo diferente.

Uno de los errores más comunes es que no investigamos lo suficiente el mercado en el que nos vamos a mover, incluyendo nuestra competencia. Tampoco podemos limitar el seguimiento a cuando  estamos empezando con nuestro negocio: debe ser un proceso continuo, a lo largo de todo el tiempo de vida de nuestra empresa. Los mercados cambian, nuestra competencia puede cambiar sus objetivos, sus estrategias, sus productos, los consumidores pueden cambiar sus tendencias de consumo… No nos podemos despistar ni un minuto.

También es seguro que nuestros productos cambiarán, evolucionarán, podremos hacer variaciones en la estrategia; por tanto, si todo va cambiando tenemos que estar alerta y seguir siempre de cerca cualquier cambio para no terminar desapareciendo del mercado porque nos hemos quedado atrás, nuestro producto se ha quedado anticuado, o han cambiado las tendencias en el consumo y como no hemos estado atentos, no hemos llegado a tiempo y no nos hemos adaptado a la nueva situación de manera rápida y efectiva.

Otro motivo a tener en cuenta es que conociendo bien a quienes ofrecen algo similar a nosotros y escuchando a los consumidores descubriremos nuevos aspectos positivos y negativos de nuestra competencia que debíamos tener en cuenta para el desarrollo de nuestros productos.

Resumiendo:

1. Debemos conocer a fondo a nuestra competencia.
2. Esta investigación es continua, un proceso a lo largo de toda la vida de nuestra empresa.
3. Debemos apoyarnos en nuestra ventaja competitiva, va a ser la única manera de ser líderes.
4. Hay que escuchar a los consumidores, serán ellos los que nos digan qué falla y qué les encanta tanto de un producto concreto como de toda la marca en general.


Características de tus productos que te van a diferenciar

Características de tus productos que te van a diferenciar

Levitt clasifica las características de los productos en:

1. Genérico: el producto básico que espera el consumidor.
2. Esperado: el que cumple posibilidades básicas como, por ejemplo, los plazos de entrega.
3. Aumentado: cuando superamos la idea que tenía el cliente.
4. Potencial: todo lo que puede tener un producto que todavía no tiene, todo en lo que se puede convertir.

Además de esta clasificación hay muchas más pero mi favorita es separar los atributos de los productos en tangibles e intangibles:

Características Tangibles: características del envase, colores, formas, usos, peso, servicio de atención al cliente, servicio post-venta, garantías del producto,

Características Intangibles: las que no se pueden tocar ni cuantificar pero que llegan a la mente del consumidor y al final son las que deciden por qué producto decantarse en caso de que haya dos productos con las mismas características tangibles. De hecho, en muchas ocasiones nos dejamos llevar por los intangibles y, consciente o inconscientemente, elegimos productos a priori peores pero que sus atributos intangibles son tan potentes que no podemos resistirnos. Ocurre mucho con firmas de moda, igual jamás te planteaste comprarte nada de esa marca, no te gusta, no te convence, crees que tienes claro que no es para ti, pero de repente ves que la nueva campaña de publicidad la hacen con tu modelo/actriz/actor/cantante favorito y sin darte cuenta ya lo ves con otros ojos. Puede que hasta incluso termines consumiendo sus productos, ha habido algo que te transmite esa persona a la que sigues, que te gusta y sin saber cómo ni por qué, es decir, los intangibles, tu opinión cambia. Es parte de la estrategia de marca, ser invisible, fijarse en la mente del potencial cliente y quedarse en la de quien ya lo es.

Podemos elegir diferenciar nuestro producto en los atributos tangibles. Pero tengamos claro que, antes o después esos se pueden conseguir imitar hasta el punto de que el consumidor se encuentre con dos productos totalmente idénticos, los coja cada uno en una mano y no sepa por cuál decidirse. Después de ese análisis de lo cuantificable, empiezan a hacer su trabajo los que no pueden imitarse, los intangibles. Esos atributos que no se ven, ni se pueden medir son los que van a inclinar la balanza. Así que no nos centremos sólo en crear el mejor producto del mercado, dediquemos también tiempo a analizar qué transmitimos y qué queremos que nuestros clientes y futuros clientes piensen de nosotros.


10 definiciones clave si empiezas en el Marketing Digital

480254799

Web 2.0: Plataformas que promueven el intercambio de contenidos. Se incluyen blogs, redes sociales, foros, portales de consumidores, plataformas de vídeo, etc.

Red Social: forma de comunicación en medios digitales para intercambiar información, contenidos entre los usuarios y generar relaciones.

Blog: bitácora en la que uno o varios autores escriben periódicamente sobre una materia concreta, profundizando sobre los temas que abarca y animado también a que los lectores opines y así poder crear un diálogo.

Marketing de proximidad: utiliza la geolocalización para enviar mensajes a los dispositivos móviles cuando se pasa por una zona concreta. Así podremos segmentar a nuestros públicos también por su ubicación.

Marketing online: engloba todas las actividades y herramientas de marketing que se pueden aplicar en los medios digitales. Todas las herramientas que se usan en el marketing offline se traducen para el online, además de las propias que surgen en Internet y que difícilmente tiene un espejo en el marketing tradicional.

Marketing móvil: Convierte los dispositivos móviles en nuevas vías de comunicación y contacto con nuestros clientes.

Comercio electrónico (e-commerce):  básicamente consiste en la compra-venta de productos y servicios pero en medios digitales.

E-mailing: correo inmediato y personalizable, con posibilidad de envíos masivos y gratuitos, es una forma de contacto económica, rápida y sencilla que nos permite mantener el contacto directo.

Banner: formato publicitario digital que se inserta en una página. Puede tener varios formatos y localizaciones y anuncian un producto o servicio concreto o también una empresa. Sirven de enlace para llegar a la página web que se está promocionando.

Pop-up: es un tipo de ventana que aparece cuando abrimos una página dentro de una web. Puede aparecer en el centro, en la parte superior o los laterales. Es similar al banner pero en este caso mucho más visual y atractivo. También se les denomina ventanas emergentes.


Y el mobile marketing, qué?

Y el mobile marketing, qué

Me he encontrado con muchas empresas que no es que no lo tengan en cuenta, es que directamente no se lo han planteado. Pero ¿qué es el marketing móvil?

El marketing móvil está teniendo un gran auge en los últimos tiempos y si no lo tenemos en cuenta estaremos dejando pasar una muy buena oportunidad: Consiste en fidelizar, descubrir nuevas maneras de relacionarnos con nuestros públicos, hacerles sentir parte de la marca.

El marketing móvil evoluciona y crece a la vez que lo hacen los propios dispositivos y tecnologías. También nos sirve como una manera más de diferenciarnos de nuestra competencia, porque como os digo, no muchas empresas están teniendo en cuenta su gran potencial. Un dato para que os terminéis de convencer: ahora mismo hay ya casi tantos habitantes en el mundo como teléfonos móviles. Así que si todavía no lo has hecho, un buen primer paso es comprobar que nuestra web es responsive y se adapta bien su diseño a las pantallas de los teléfonos móviles. La publicidad móvil se va a colocar por delante de la publicidad tradicional en medios digitales en pocos años, no lo perdamos de vista.

En esta herramienta del marketing digital el rey es Google, según Statcounter en 2013 casi el 94% de las búsquedas desde móvil se hacían con este buscador.

También debemos tener en cuenta que los emails ya casi se consultan sólo desde el smartphone así que debemos crear un diseño visualmente atractivo para ese tamaño de pantallas. Si cuando nuestro suscriptor abra nuestro email, no lo puede leer correctamente lo cerrará y, probablemente, no volverá a abrir ninguno más: acabamos de perder un cliente.

Vídeos Vs. Banners

Según el estudio de DG MediaMind, la tasa de conversión de los vídeos casi triplica la de los banners. Esto se debe a que los vídeos se reproducen automáticamente y generan una experiencia de usuarios mucho más positiva mientras que los banners, requieren una interacción extra por parte del consumidor.

Así que vamos a darle vueltas a la neurona y veamos cómo hacer un primer buen video para teléfonos móviles. No podemos quedarnos atrás si queremos nuestros clientes no se olviden de nosotros.


Las ventajas del e-commerce en tu estrategia digital

Credit Card

Gracias al e-commerce o comercio electrónico se abre ante nosotros una gran mercado con posibilidad de compra venta de productos y servicios a través de Internet. Ahora ya no sólo se trate de productos físicos y tangibles sino que se comercializa también con artículos no materiales como hostings, juegos, cursos, etc.

Gracias a este nuevo canal de distribución nuestra empresa tendrá un campo más en el que desarrollar su negocio y si lo hace bien, podrá aumentar sus beneficios de manera exponencial. Teniendo en cuenta que el perfil del comprador online son personas de clase media y media-alta, entre 25 y 49 años, que viven en ciudades de más de 100.000 y que el 90% compran desde su casa, ¿a qué estás esperando para llamar su atención?

Las compras se suelen realizar en marcas sin importar si tienen tienda física o no. Por tanto, es necesario que el sitio web desde el que vamos a vender sea 100% seguro para nuestros clientes, porque esa será una de las claves para que al final se produzca la compra.

Comprar en Internet tiene ventajas tanto para los consumidores como para las empresas pero en este artículo nos vamos a centrar en las ventajas para los vendedores:

1.   Nuevo canal de distribución de productos físicos.
2.   Posibilidad de distribuir productos intangibles.
3.   La comunicación y publicidad que hagamos será más directa, podemos segmentar a nuestros destinatarios casi hasta el mínimo detalle.
4.   La comunicación y publicidad será también más económica en un medio digital que si queremos aparecer en los medios off line convencionales.
5.   Podemos conseguir más fidelización con nuestros clientes ya que gracias las posibilidades que ofrece Internet, como las Redes Sociales, podremos tener un trato   más directo y cercano con nuestros consumidores.
6.   Si tenemos un producto muy especializado de difícil adquisición en tiendas físicas, podemos usar los medios digitales para llegar a esos consumidores que los necesitan y que tampoco pueden encontrarlos en tiendas tradicionales.


Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies